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Die Frage des Kunden: Ich habe eine Police – soll ich jetzt die Abteilung für Forderungsmanagement schließen? 18.05.2015

Noch vor einigen Jahren hätte niemand eine solche Fragen gestellt, da die Abteilungen für Forderungsmanagement Domäne großer, meist internationaler Unternehmen waren. In dem Sektor KMB gab es zwar Elemente des Forderungsmanagements- die Entscheidung bzgl. größerer Vertragspartner hat meistens der Eigentümer getroffen, den Zahlungseingang hat die Buchhalterin überwacht und die unredlichen Schuldner wurden der Rechtsanwaltkanzlei übergeben. In der Praxis gab es aber keine klaren Prozeduren im Bereich Bewertung und Wahl der Vertragspartner, deren Monitoring, Zeitpunkt der Einstellung der Zusammenarbeit und Einleitung konkreter Maßnahmen zur Einziehung von Forderungen. Der Eigentümer hat grünes Licht zu dem Verkauf an die Firma seines Bekannten, dem er doch vertrauen kann, gegeben und die Buchhalterin hat die längst überfälligen Forderungen nicht eingetrieben, weil sie von Schlüsselabnehmer stammten, der dem Vertrieb die Realisierung von Verkaufsplänen ermöglicht hat. Wenn die Sache letztendlich an die Rechtsanwaltkanzlei geleitet wurde, war die Einziehung von Forderungen eigentlich nicht mehr möglich.

Die Forderungsausfallversicherungen scheinen eine Lösung dieser Probleme zu sein. Der Versicherer bewertet doch die Vertragspartner und gewährt ihnen Kreditlimite, im Falle eines Zahlungsausfalls treibt er die Forderungen durch darauf spezialisierte Inkassounternehmen ein und bei einer erfolgslosen Eintreibung zahlt er die Entschädigung aus. Das stimmt zwar alles. Andererseits lässt der Versicherer aber seinen Kunden eine gewisse Handlungsfreiheit innerhalb der Versicherungsprozedur. Erstens werden die Abnehmer in dem Standardangebot der Versicherer bis zu einem gewissen Saldenniveau der Forderungen automatisch auf der Grundlage einfacher Zahlungserfahrungen versichert und werden eigentlich während der ganzen Versicherungsdauer durch den Versicherer nicht überwacht. Zweitens sind die Kunden in den Policen verpflichtet, nach dem Ablauf des ursprünglichen Zahlungstermins spätestens 60, manchmal 90 Tage nach diesem Termin den Einzug von Forderungen in Auftrag zu geben. Wenn der Zahlungstermin auf der Rechnung z.B. 60 Tage beträgt, erhält der Versicherer den Auftrag zum Einzug von Forderungen vier Monaten nach der Rechnungsausstellung. Im Falle der Abnehmerversicherung mit der Option eines automatischen Limits hat der Versicherer keine Chance, den Kunden früher über Zahlungsprobleme seines Vertragspartners zu informieren, selbst wenn er darüber Wissen besitzt, weil er nicht unbedingt von der Zusammenarbeit des Kunden mit diesem Vertragspartner Kenntnis hat. Dies kann zu einer Situation führen, dass der Einzug von Forderungen erst dann in Auftrag gegeben wird, wenn die Chancen der Einziehung von Forderungen ziemlich gering sind. Und dies ist dann gleichbedeutend mit dem Auftreten eines Versicherungsfalls und der Schadensmeldung.

Im Falle von Kunden, die mit einer großen Gruppe von kleineren Abnehmern zusammenarbeiten, kann dies in längerer Perspektive eine große Anzahl der ausgezahlten Entschädigungen, die selbst die gezahlte Versicherungsprämie erheblich überschreiten, bedeuten. Das kann wiederum zu Steigerung der Versicherungskosten in längerer Perspektive führen und Fragen der Kunden hervorrufen, ob die Forderungsausfallversicherung überhaupt rentabel ist. Aus diesem Grunde ist es so wichtig, über Prozeduren des Forderungsmanagements zu verfügen, die verbunden mit einer Forderungsausfallversicherung einen dichten Schutz vor ungeplanten Forderungsausfällen darstellen. Die Bewertung und Überwachung größerer Abnehmer durch den Versicherer wird durch die Bewertung kleinerer Abnehmer durch den Kunden selbst ergänzt. Ähnlich ist es auch mit der Überwachung der Vertragspartner. Umso mehr als der Einzug von Forderungen bereits einen Tag nach dem Zahlungstermin in Auftrag gegeben werden kann. Die Voraussetzung dafür ist unsere Kenntnis von Schwierigkeiten des Abnehmers. Dank dessen haben wir auch größere Chancen, die Forderung direkt von dem Schuldner einzuziehen. Klare Prozeduren des Forderungsmanagements machen auch den Prozess der Einziehung von Forderungen von den Bemühungen der Vertriebsabteilung um die Verkaufssteigerung um jeden Preis unabhängig. In manchen Unternehmen richtet sich das Prämiensystem innerhalb der Vertriebsabteilung nicht nur nach den Verkaufswerten, sondern auch danach, ob die Forderungen termingerecht gezahlt werden (sogar Einstellung von Prämien für Vertriebsmitarbeiter im Falle von fehlenden Zahlungen über ein bestimmtes Niveau der Überfälligkeit). All diese Maßnahmen tragen zu einer wesentlichen Verbesserung der Handelssicherheit mit Abnehmern bei und bedeuten keine Verkaufseinschränkung. Ganz im Gegenteil, der Verkauf kann weiter gesteigert werden, aber auf eine sichere Art und Weise.

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